□大河报·豫视频记者 祁驿
当所有的品牌都在卷价格抢销量的时候，福特纵横却沉迷于“玩”。
9月28日，福特纵横郑州、洛阳、武汉、广州和谐纵享空间四店同启，这也是福特纵横首次四家纵享空间联动开业，然而，作为江铃福特科技总裁、福特纵横主理人，刘继升谈的最多的就是如何去玩，“月底所有品牌都在冲销售的重要节点，只有福特纵横还在派大部队出去玩，还在谈未来怎么玩得更好，这就是我们品牌的调性。”
而刘继升给刚刚在河南汽贸中心开业的郑州和谐纵享空间的第一个任务，则是要在10月中上旬集结车友前往乌兰布和沙漠，体验纵横沙海的畅快，感受大漠日落的壮丽，开启一场集专业驾控体验与异域文化风情于一体的全新穿越体验。
啥？车主参加他们的活动要交费？连洗车都要收钱？
和很多汽车厂家的车主活动不同的是，福特纵横的车主参加活动是需要额外收费的，甚至连洗车服务都要收费。
“我们现在所有的活动都是收费的，从3月份到现在办了近600场活动，我们要求经销商提供的是让客户觉得有高性价比的活动。”刘继升说，收费目的不是赚钱，而是要通过付费，福特纵横也给自己提出更高的要求。毕竟免费的活动无法保证最高的品质，而收费的活动能够把活动品质办到位，能让消费者觉得物超所值。
“我给所有经销商的KPI是高回头率。车主参加完我们的活动之后，想再次付费来。这个指标是‘纵横野’的唯一指标。实际上我们看到，现在很多用户在我们这里玩好之后都会问‘下次什么时候去玩’，因为跟着我们玩得特别开心。”
福特纵横的车友活动平台叫“纵横野”，很多车主愿意付费甚至抢着付费来参加活动，对福特纵横来说，收费的目的不是赚钱，福特纵横希望通过收费的方式不断鞭策经销商提高活动的质量，从而形成经济的良性循环。
不仅是活动，福特纵横的“越野无忧精洗”服务也要收费，刘继升讲了一个故事，福建有一位车主每个月都来洗，他说洗车和人洗手一样，要常常洗。截至目前，“越野无忧精洗”服务累计订单已超16500单。“我们也是通过收费来对我们的服务品质提出更高要求，我们提供的价值要对得起这个收费，所以我们的能力也会变得不一样。”
刘继升透露了一个数字，他说，传统的汽车4S店经营，客人买完车之后一年平均回来1.8次。现在福特纵横给所有店的目标是，客人买完车之后一年回来20次。
现在福特纵横每个月办近100场活动，今年3月上线以来一直到6月办了近600场活动，车主满意度几乎达到100%。
刘继升还在专访中分享了一个小故事：福特纵横经销商在今年举办了一次“纵横野”活动之后，那批车主回来以后7月份又再度相约出行。
“我们希望快速建立生态，对我们而言这就是最好的护城河。”刘继升表示。他认为一定要把“玩”这件事做好。“我们希望快速建立生态，对我们而言这就是最好的护城河。”刘继升表示。他认为一定要把“玩”这件事做好。
“玩”带来的是完全不一样的福特纵横4S店
对于福特纵横而言，通过“纵横野”这样的社群活动，为消费者开辟了多条精品越野自驾线路，也可以获得极高的用户黏性甚至带来用户的转化。比如在今年6月份，福特纵横经销商举办了老挝的自驾游活动，而且成功通过活动的后续传播，吸引了4位福特F-150猛禽潜客并且最终实现下单。
但在刘继升的规划之中，福特纵横想达到的，绝不仅仅是用户的转介绍这么简单，而是要实现三方的获利：消费者获得了良好的玩乐体验和越野知识的精进，福特纵横也获得了产品销量与口碑的收益，对于经销商而言，不但要实现盈利方式的多元化，更要实现全面的蜕变。
在省汽贸中心的和谐福特纵横“纵享空间”，除了展车区，还集合了全球越野社群区，目的是打造集内容分享、交流、共创于一体的全球车主社群平台，旨在为兴趣爱好相投的全球车友们创造从线上延伸至线下的交流机会。
对于这样的用户，福特纵横提供的是完全个性化的设计。比如，福特烈马除了可拆卸车门、车顶之外，还拥有可以直接用水冲的地板，冲完之后打开地板上的排水孔就排干净了；仪表板前面可以安装一根固定运动相机的滑轨，它甚至贴心地在这个位置设计了一个电源；车头两侧的黑色饰条盖住的是丛林拉索的预留安装位；车头还有两个U形的拖车钩……
“纵横无忧”就这样来了，如其中的“车辆远程运输”服务。“比如你现在在郑州，如果要去新疆玩，车子可以从郑州的纵享空间，运到新疆的纵享空间。用户参加我们的活动，我们希望他们将更多的时间花在想要去的目的地。现在有近四成的客户会选择这项服务。”刘继升说明，这项服务不限于福特纵横品牌，所有品牌的车主都可以申请服务。
还有比如，“车辆安心整备”服务。在出去玩之前，车子要整备，包含八大项83小项的检测。这项服务也面向所有品牌的车主，这就真正做到了福特纵横所提倡的“你尽管去野，其他交给福特纵横”。
“玩”完之后还有花样繁多的各种改装套件。
在纵享空间的改装区，福特纵横为用户定制了基于“纵情沙海、涉水野钓、绝地攀爬、户外露营、造型改装、万里征途、极限救援、丛林历险、骑行摄影、雪地驰骋”十大场景的改装方案。用户可根据个人需求进行定制，尽情享受不同的越野生活方式。
刘继升拿精品售卖举例说明：“随着全国大规模活动的举办，许多用户跟我们出去玩的过程中自然而然想要各种精品，于是，‘福特纵横购’业务也就快速跑起来了。”
“福特纵横购”是专业的户外越野垂直类选购平台可以让用户轻松搭配出行装备，随时野得尽兴，将为用户提供超过3000件户外生活精品及超过240件官方及纵横精选改装件。
“为了做好这些事，前面有检修的人、有卖精品的人员、改装的人员、保障技师等，用户运营会比较多。一般大家讲用户运营，好像都是追踪用户线索，但在我们这里就是带人家出去玩。比如在活动规划之前要先去探路，这些都和销售无关。在4S店或者销售公司，这些人是不会配置的，但我们是强配置，而且每个月都在确认人员是否在岗，这也是我们的长期主义。”刘继升介绍道。
刘继升说，很多品牌觉得把用户“赶到”线上，就是共创。“天天在微信群讨论去哪里玩，但就是没有行动，这种叫‘微信共创’。事实上，生活是需要场景的，只有线下才有真正的体验，大家通过线下活动聚在一起，真正一起出去玩，这才叫‘生活共创’，这样的共创才能落地。”
“玩”出一个去“班味儿”的重构底层逻辑
和谐的纵横空间，是郑州的第二家福特纵横纵享空间，同日开业的，还有洛阳、武汉、广州三家和谐纵享空间，“像郑州和谐这样优质的经销商，在全中国都不多。”刘继升说，“和谐是我们很大的经销商，他们是专门服务豪华、超豪华品牌的，河南是一个非常非常大的市场，这就是我们为什么找和谐汽车的原因。”
福特纵横和和谐的合作是一次重大的突破，此前，中国汽车经销商经历了靠卖车赚钱，到靠售后维修保养赚钱，以及靠周边金融政策赚钱，到卖车不赚钱、卖车赔钱的过程。
“我们坚持与经销商共创，所以我们选经销商比较谨慎。越野这件事，一直有‘同进同出’的概念，和经销商是这样，和客户也是这样。当初我们选经销商的时候一直说要有长期主义。”刘继升表示。这种以合作共赢为核心的经销商策略，不仅加强了福特纵横与合作伙伴之间的联系，也为消费者提供了更加便捷和个性化的服务。
在刘继升看来，福特纵横有“三大支柱”：最顶级的产品、最个性的改装体验、最全球化的社群体验。以福特烈马为例，从1966年诞生至今已经六代了，纯血基因一直没变过。而福特对玩这件事，对越野这件事是有底蕴的。这个底蕴，在一些不经意的设计当中，就可以看到。“举个例子，我们一直说福特烈马水洗地板，其他品牌就很难复刻。”
“因为线路的整个排布要重来，车子的研发费用是整套重来的。例如模块化的车身设计，可以拆门拆顶，因此车窗的开关也是经过精心设计的。这么多年福特一直在做越野这件事，这是我们最大的优势。包括我们一直讲的福特F-150猛禽，是全世界卖最多的皮卡。我们的优势，就在于我们这么多年的底蕴。”刘继升说，福特烈马在30万以上的越野车油车中，已经占比55%，对于经销商来说，就是最好的基础，“所以我们才能在这么卷的状况下，走出一条路，把车卖出去，把我们要做的越野文化带出来，有效地走出适合自己的全新赛道。”
